Kuopion ydinryhmä tapaaminen 23.1.2018 klo 18.00 – 20.00

Päiväys ja aika
23.01.2018 klo 18:00 - 20:00

Tapahtumapaikka
Rastorin tilat Micro Towerissa


 

Kuopion ydinryhmän vuoden 2018 ensimmäinen tapaaminen pidettiin 23.1.2018 Technopoliksella Rastor Oy:n tiloissa aiheesta ”asiakkuuksien johtaminen.”

Illan isäntänä oli Jouni Ortju Laatukoulutus Jouni Ortju Ky:stä. Jouni tekee strategista yhteistyötä Rastor Oy:n kanssa työelämälähtöisissä aikuiskoulutuksissa ja siksi illan aluksi Rastorin edustajat esittelivät toimintaansa ja tarjolla olevia koulutuksia. Kyseisissä koulutusohjelmissa  oli monia sellaisia, jotka sopivat mainiosti myös mikroyrittäjille ammattitaidon ylläpitämiseen tai osaamisen lisäämiseen.

 

http://www.laatukoulutus.fi/

 

Jounin vahvat osaamisalueet liittyvät markkinointiin, myyntiin, tuotteistamiseen, verkostoitumiseen sekä kansainvälistymiseen. Yrityksen kolme tärkeintä segmenttiä eli kohderyhmää ovat yliopistot ja ammattikorkeakoulut, kehitysyhtiöt sekä valikoidut työelämän ja johtamisen kehittämiseen liittyvät hankkeet. Lisäksi Jouni on osakkaana Suomen Matkailukonsultit Oy:ssa, joka tarjoaa matkailu- ja palvelualan yrityksille monipuolisia palveluja liiketoiminnan kehittämiseen.

 

Asiakkuuksien johtaminen

Liiketoiminnan keskeinen ydin on asiakastuntemus sekä se, miten asiakkaat luovat arvoa yritykselle ja toisaalta yritys luo arvoa asiakkaalle. Aidossa luottamukseen perustuvassa asiakassuhteessa suhde on saanut molempien, niin yrityksen kuin asiakkaan mielessä erityisen aseman, jolloin asiointia ja keskinäistä vuorovaikutusta ei koeta vain silloin tällöin tapahtuvana satunnaisena kontaktointina.

 

Asiakkuuksien johtaminen (customer relationship management) on  yrityksen toiminta- ja johtamistapa:

  • yritys tunnistaa ja valitsee strategisesti tärkeät asiakkuudet (segmentointi eli kohderyhmävalinta)
  • asettaa tavoitteita ja laatii toimintastrategioita asiakkuuksien kehittämiseksi
  • toteuttaa suunnitellut toimenpiteet
  • kehittää toimintaa edelleen saatujen tulosten ja palautteiden perusteella. Asiakkailta voi myös oppia

 

Asiakkuuksien johtamisessa on tärkeää, että yritys tuntee omat asiakkaansa ja keskittää resurssinsa tärkeisiin ja kannattaviin asiakkuuksiin. On myös muistettava, että kaikki asiakkaat (esimerkiksi ns. kanta-asiakkaat sekä pitkäikäiset ja uskolliset asiakkaat) eivät välttämättä ole kannattavia. Tällöin on hyvä miettiä tällaisten asiakassuhteiden päättämistä.

 

Voit perehtyä aiheeseen seuraavan artikkelin kautta:

https://www.businessperformance.fi/asiakkuuksien-johtaminen-on-strateginen-menestystekija/

 

Asiakastiedon kerääminen

Yrityksen tulee kerätä tietoa sekä nykyisitä että potentiaalisista asiakkaista jotta yritys kykenee tunnistamaan ja valitsemaan strategisesti tärkeät asiakkuudet ja ryhmittelemään niitä. Kerättyä tietoa voi hyödyntää asiakkuuden johtamisen kaikissa vaiheissa.

 

Kerättävää tietoa voivat olla mm. yhteystiedot, päätöksiä tekevät henkilöt, osaamistaustat, yrittäjän elämänvaiheeseen liittyvät tiedot, yrityksen elinkaareen liittyvät tiedot, taloudelliset tunnusluvut, osto/tilauskäyttäytyminen, palautteet ja reklamaatiot, käytetyt markkinointikanavat jne.

 

Asiakkuuden arvon määrittelyssä voidaan käyttää seuraavaa jaottelua:

  1. Faktuaalinen arvo: kirjanpidosta ja muista dokumenteista laskettavissa oleva asiakkuuden kannattavuus
  2. Evaluatiivinen arvo: referenssiarvo (yritystä arvioidaan asiakkaiden mukaan), kontaktiarvo (asiakkaan kautta voidaanlöytää potentiaalisia asiakkaita), oppimisarvo (asiakkaalta voidaan oppia yrityksestä itsestään sekä toimialasta) sekä strateginen arvo (asiakkaan kautta voidaan laajentaa markkinoita tai vahvistaa omaa asemaa)
  3. Potentiaalinen eli tulevaisuuden arvo (positiivinen tai negatiivinen): arvioimalla asiakkaan mahdollisuudet kasvattaa asiakasosuuttaan, ts. miten asiakas keskittää ostojaan tai laajentaa ostovalikoimaansa

 

Asiakkuuksien yhmittelyn jälkeen yrityksen on laadittava tavoitteet ja toimintasuunnitelma niiden kehittämiselle.

 

Sosiaalinen media ja etenkin LinkedIn on mahdollistanut tietojen keräämisen yrityksen henkilötasolle saakka. LinkedInin kautta saa varsin hyvän ensivaikutelman yrityksestä, sen päättäjistä , vastuutoimijoista ja kunkin osaamisalueista. Tätä voidaan myös kutsua profiloinniksi ennen kontaktointia.

 

Illan aiheesta nousivat esiin seuraavat viisi pointtia:

  1. tiedon kerääminen asiakasprofilointia varten on tärkeä osa asiakkuuksien johtamista
  2. asiakasta kannattaa kuunnella (sivulauseessa voi olla merkityksellistä tietoa)
  3. vastuullinen yrittäjä ymmärtää, että kaikki asiakkaat eivät ole kannattavia (”kill your darling” eli pitkäaikainen ja uskollinen, mutta kannattamaton asiakas tulee karsia pois)
  4. asiakkuudenhallintajärjestelmät (CRM) helpottavat työtä, mutta toki myös kynä ja ruutuvihko ovat ok
  5. merkittävien asiakkaiden kanssa tulisi pyrkiä ns. strategiseen kumppanuuteen (yhteiset visiot ja suunnitelmat, säännölliset tapaamiset, pyrkimys win win –tilanteeseen)

 

Jounin kalvosetti illan aiheesta löytyy täältä:

MikroGrow Kuopio_Jounin ilta asiakkuuksien johtaminen 230118

 

Illan tunnelmakuvia:

 

         

Tämän tapahtuman ilmoittautuminen on suljettu.