Puhelinmyynnin vaikea taitolaji

Pitchauksessa* lähdetään liikkeelle ongelmasta ja jatketaan ratkaisuun. Myyntityössäkin pitäisi miettiä, minkä asiakkaan ongelman voimme poistaa tuotteellamme tai palvelullamme. Tätä kaavaa voi hyödyntää jo siinä vaiheessa, kun otetaan potentiaaliseen asiakkaaseen yhteyttä. Hyvin nopeasti puhelun alussa esittelyn jälkeen kysymme häneltä haluaisiko hän kuulla parin minuutin ajan sinun ratkaisuehdotuksesta hänen ongelmaansa. Harvoin asiakas kieltäytyy tästä, jos vain aikataulu antaa periksi. Usein tämä puhelu venyy reilusti tuon parin minuutin yli, mutta se ei haittaa, koska me kysymme ja asiakas vastaa. Tässäkin pitää muistaa se vanha myyntiohje, että myyjällä on kaksi korvaa ja yksi suu. Tällöin asiakas on suurimman osan ajasta äänessä ja me saamme kerättyä häneltä arvokasta tietoa. Jos puhelu on mennyt hyvin, voimme puhelun lopulla kysyä tapaamismahdollisuudesta, jolloin voimme kertoa ratkaisusta enemmän.

Tämä lähestymistapa poikkeaa tavallisten puhelinmyyjien hermoja raastavasta tavasta lukea paperista. Tai ainakin siltä se kuulostaa; pitkä pötky ennen kuin kysyvät vastavuoroisesti vastaajalta jotain. Ei olekaan mikään ihme, että tällaiset myyjät eivät saa niin helposti kauppoja aikaiseksi. Jostain amerikkalaisesta kirjasta olen lukenut, että ihminen haluaa kuulla nimensä mainittavan. Kuitenkin liika on liikaa. Puhelinmyyjät toistavat usein kohdehenkilön nimeä ärsyttämiseen saakka.

Puhelinmyyntiin pitää valmistautua kuten kasvokkain tapahtuvaan myyntiin. Tuoteosaaminen, kiinnostuksen herättäminen, luottamuksen saavuttaminen…  Usein nämä ovat vaikeimmin saavutettavia asioita kasvokkain tapahtuvassa myynnissä, saati sitten puhelimessa. Siellä myyjän täytyy kuunnella äänensävystä, miten puhelu etenee ja muuttamaan etukäteen mietittyä puhetta mahdollisesti montakin kertaa. Käymällä keskustelu läpi mielessä puhelun jälkeen tarjoaa monta oppimismahdollisuutta ja myyntitaitojen kehittäminen helpottaa myymistä jatkossa. Tekemällä oppii.

*(Pitchaukseksi kutsutaan tapahtumaa, jossa yrittäjät esittelevät ideoitaan sijoittajille sijoituksen toivossa)

Risto Koivisto
Yritysneuvoja
Kuopion kaupungin yrityspalvelu/startup
risto.koivisto@kuopio.fi

 

kommentointi suljettu.