Myyntiin panostaminen tehostaa koko organisaation toimintaa

Suomalaisia yrityksiä on tyypillisesti totuttu pitämään tuote- ja tuotekehityspainotteisina, joissa henkilöresurssien panostaminen myyntiin on ollut huomattavan matalalla tasolla. Lisäksi suomalaisia yrityksiä on myös luonnehdittu usein varsin maltillisiksi myyntistrategioissaan. MicroENTRE on ollut mukana Sales is a King -myyntivalmennushankkeessa, jossa yli 30 yritystä osallistui kahden vuoden pitkäjänteiseen, monipuoliseen ja syvälliseen myyntivalmennukseen. Näiden kahden vuoden aikana yritysten myyntitoiminnan focus muuttui huomattavasti. Alussa huomio oli uusasiakashankinnassa ja ajankohtaisissa sekä konkreettisissa myynnin ja mainonnan huolista. Hankkeen lopussa yritysten huomio oli muuttunut enemmän koko organisaation tasoisiin ja jopa toimitusketjua käsitteleviin pohdintoihin. Näitä ovat esimerkiksi ”miten jokainen meidän organisaatiossamme voisi omalla toiminnallaan parhaiten tukea erinomaisen asiakaskokemuksen syntymistä” ja ”miten voisimme omien yrityskumppanien kanssa vieläkin paremmin palvella asiakasta”.

Tämä muutos kertoo siitä syvällisestä ymmärryksestä, että myynti ei ole tyrkyttämistä, vaan aitoa arvon luomista asiakkaalle. Myynnissä oleellista on, että yritys pyrkii aidosti ymmärtämään asiakkaan todelliset tarpeet ja miten nämä tarpeet voitaisiin täyttää. Myynti on myös sitä, että autetaan asiakasta ymmärtämään meidän tarjoama lisäarvo ja miksi yhteistyö, mielellään pitkäaikainen, on ylivoimaisesti paras vaihtoehto asiakkaalle.

Kun myyntiä lähdetään lähestymään kokonaisvaltaisen asiakasajattelun kautta, myynnistä tulee koko organisaation asia. Tällöin koko organisaation valjastetaan tuottamaan myynnillistä lisäarvoa ja parasta asiakaskokemusta. Hankkeeseen osallistuneissa yrityksissä ei siis kehitetty pelkästään myyntiin tyypillisesti liittyviä toimintoja kuten esimerkiksi mainontaa, vaan lähdettiin virtaviivaistamaan koko organisaation toimintaa myynnin edistämiseksi. Tässä oleellista on myynnillinen osaaminen, asiakaskokemuksen kannalta pohditut tehtävänkuvaukset sekä yrityksen sisäinen yhteistyö ja viestintä. Tärkeimpinä tekijöinä ovat kuitenkin myyntiin liittyvä asenne, motivaatio ja rohkeus.

Hankkeen tuloksista poimintoina voidaan nostaa lisäksi esiin mm. seuraavia kohtia:

  • hankkeeseen osallistuneilla yrityksillä on tarve palkata lisää myynnillistä henkilökuntaa. Myyntihenkilökunnan puute voi olla jopa este yrityksen kasvulle.
  • määrätietoinen yrityksen brändin rakentaminen tuo kilpailuetua mm. mahdollistamalla paremman katteen ja yrityksen näkymisen houkuttelevana työnantajana.
  • mikroyrityksissä on harvoin rakennettu myynnille sopivaa kannustinjärjestelmää, joka tukisi myynnin positiivista kehitystä. Myyntityötä tulisikin entistä enemmän tehostaa yrityksen toimintaan sopivalla kannustinjärjestelmällä.
  • Myyntihenkilöstö kokee helposti erillisyyttä yrityksen muusta organisaatiosta. Tämä johtuu siitä, että myynnin tehtävä on olla lähellä asiakasta, jolloin yhteydet omaan organisaatioon voivat jäädä vähäisemmäksi. Tilanne voi aiheuttaa klikkejä eri funktioiden välille, mikä voi näkyä asiakkaan suuntaan heikentäen asiakaskokemusta. Yritysten tulisikin panostaa yrityksen sisäiseen viestintään ja myynnin ja muun organisaation tiiviiseen vuorovaikutukseen.

Tutkimusdata on kerätty Sales is a King -myyntivalmennushankkeessa. Hanke toteuttaa yli 150 myyntivalmennuskoulutusta neljän seutukunnan alueelle vuosina 2018-2021 ja siinä seurataan yritysten myyntikyvykkyyden kehittymistä hankeaikana. Hankkeen päärahoitus tulee Euroopan Sosiaalirahaston ja Pohjois-Pohjanmaan ELY-keskuksen kautta.

Lisätietoja:

Mirja Väänänen, mirja.vaananen@oulu.fi, p. 040 832 1003

 

Comments are closed.