Myynti: yksilösuorituksia ja organisaation prosesseja

Myynnistä puhuminen herättää monenlaisia ajatuksia ja tunteita. Jollekin tulee mieleen myyntipuhettaan paperilta lukeva puhelinmyyjä, toiselle taas kaupparatsu, joka dollarin kuvat silmissä kiitää hittituotteiden kanssa mantereelta toiselle. Digitaalinen maailma taas on joillekin kenttä, jossa kaupat tapahtuvat. Nykyisin yhdeksi keskeisistä käsitteistä on noussut asiakkaan näkökulman korostaminen (value-based selling). Tällöin lähtökohtana on aina asiakkaalle tarjottava arvo, joka täytyy pystyä lunastamaan!

Myynnin menestyksen oppeja käsitellään neljän seutukunnan yhteisessä Sales is a King -myyntivalmennushankkeessa. Hankkeeseen on valikoitunut 34 myynnin kasvuun sitoutunutta yritystä. Sitoutuminen jatkuvaan kehittämiseen onkin yksi myyntikyvykkyyden edellytyksiä. Tehdään juuri niitä oikeita asioita, ja jätetään turha (sähläys) pois.

Myynti on myös tiimityötä. Koko henkilöstön tulisi puhua samaa kieltä asiakkaalle. Etenkin mikroyrityksissä on erityisen tärkeää, että kaikkien ”tuntosarvet” on suunnattu asiakasta kohti: miten voisimme tarjota asiakkaalle enemmän lisäarvoa, ja lisäkauppaa?

Asiakaspalautteet ovat suurin lahja myynnin ja yrityksen kehittämiseksi. Palautteen tai reklamaation laatiminen vaatii asiakkaalta viitseliäisyyttä ja vaivaa. Kunpa osaisimmekin laittaa siihen liittyvät harmistuksen tunteet hetkeksi syrjään, ja tarttua avoimin mielin tähän lahjaan. 😊

Jokaiselle organisaatiolle on hyödyllistä kysyä itseltään, mitä itseasiassa tiedämme asiakkaistamme? Kuinka hyvin olemme perehtyneet siihen, miten potentiaaliset asiakkaat yleensä ostavat tuotteita? Jos kilpailijan teknisesti huonompi tuote on helpommin saatavilla kätevästä nettikaupasta, miten potentiaaliset asiakkaat saavuttaisivat meidän yrityksemme tuotteet? Jos hotelliasiakkaamme virkistäytyvät liikematkoillaan mielellään kuntosalilla, voisimmeko tarjota kuntosalipalveluita yhteistyönä läheisen kuntosaliyrittäjän kanssa? Ja kuinka hyvin tiedämme, miten asiakkaamme käyttävät tuotteitamme käytännössä? Jos asiakkaat tykkäävät laittaa idut salaatin sekaan, voisiko tuoterepertuaariin sisällyttää itusalaatin?

Yksilötasolla myynti on vuorovaikutusta. Ratkaisevassa roolissa ovat myyjän asenne, motivaatio ja rohkeus. Myyjän oma asenne voi helposti mitätöidä myyntimahdollisuudet. Onkin hyvä tarkastella omaa asennetta, ympäristön asennetta, sekä sitä, mikä vahvistaa asennettasi myyjänä. Tällaisia voi olla esimerkiksi ”Voin auttaa asiakasta valitsemaan hyvän ratkaisun” tai ”Asiakkaat haluavat apua päätöksenteossa”. Motivaatio antaa voimaa tekemiselle: mikä sinua motivoi, sisäiset (esim. merkityksellisyys) vai ulkoiset (esim. kannustimet) tekijät? Ja lopuksi, myyntityö vaatii reippaasti rohkeutta. Rohkeutta luottaa itseensä, unelmoida, ja ottaa vastaan haasteita. Joskus myös rohkeutta epäonnistua ja oppia siitä.

 

Myynti-iloa ja valoa syksyyn toivotellen

Mirja Väänänen                                                                                                     Timo Liimatainen

Mirja Väänänen toimii tutkijatohtorina Oulun yliopiston Kerttu Saalasti Instituutin Mikroyrittäjyyskeskus MicroENTREn palveluksessa ja parhaillaan Sales is a King -myyntivalmennushankkeessa.

Timo Liimatainen toimii Nivala-Haapajärven seutu NIHAK r.y.:ssä Sales is a King -hankkeen projektipäällikkönä.

Sales is a King –hankkeen rahoittajat ja osatoteuttajat:

 

 

 

 

 

 

 

kommentointi suljettu.