Mikroyrittäjän B2B -markkinointi – miten tavoittaa kohdeyritykset?

B2B markkinointi poikkeaa kuluttajamarkkinoinnista siten, että kohdenryhmä on yleensä pienempi kuin kuluttajamarkkinoinnissa ja  usein ostoprosessiin osallistuu yhtä useampi henkilö, mikä tekee  ostoprosessista myös pitkäkestoisemman. Toisaalta B2B -kaupat ovat usein myös kuluttajakauppoja suurempia, sillä yritykset tähtäävät pitkäaikaisiin ja suuriin kauppoihin ja sopimussuhteisiin.

Mikroyrityksen voi kuitenkin olla vaikeaa tavoittaa uusia asiakasyrityksiä ja oikeita kohdehenkilöitä yrityksistä.

7112016b-utajarvi

Suosittelut ja puskaradio on tehokkain markkinointikanava B2B -markkinoinnissa, mutta sen rinnalle toiseksi tärkeäksi kanavaksi ovat nousseet digitaaliset kanavat. Digimarkkinointi on suhteellisen edullista ja yritysten kannattaakin kokeilla eri keinoja miten saadaan kohderyhmä parhaiten tavoitettua. Toinen oleellinen etu digimarkkinoinnissa on, että markkinoinnin tehokkuutta voidaan mitata.

”Ongelmat digitaalisessa markkinoinnissa ovat samanlaisia kaikenkokoisissa yrityksissä, mittakaavat vain vaihtelevat”

Suurin osa ostajista kääntyy googlen puoleen jossakin vaiheessa ostoprosessia. Sen voimme huomata myös omasta ostokäyttäytymisestä, kun haemme tietoa googlesta. Tämä tarkoittaa, että yrityksen tulisi sieltä myös löytyä. Googlehaussa yrityksen pitäisi olla etusivulla, sijoilla 1-10 ja mielellään sijoilla 1-5.

Konkreettisia keinoja asiakkaan hankkimiseksi digitaalisesti on hakukoneoptimointi tai maksullinen mm. google- tai facebook -näkyvyys. Hakukoneoptimointi (tarkoitus on päästä hakukoneen tuloksissa mahdollisimman ylös) on ilmaista ja sen voi tehdä itse. Se voi kuitenkin olla myös hankalaa. Optimoinnissa tuleeottaa huomioon se mitä ratkaisuja asiakkaat etsii ja millä termeillä niitä haetaan. Vastaavasti tulee huomioida ovatko omien kotisivujen palvelut ja termit samoja mitä asiakkaat googlaa.

”On hyvä olla tarjolla silloin, kun asiakas etsii ratkaisua.”

Verkkosivut on digitaalisessa markkinoinnissa tärkein kohtaamispiste ja ykkönen asiakkaiden sitouttamisen näkökulmasta. Verkkosivujen yhteydenottomahdollisuudet mm. lomakkeet ovat tärkeitä.

Tapaamisessa käytiin tiivistä keskustelua B2B -markkinoinnin kohdentamisen haasteista, oikean kohderyhmän tavoittamisesta, oikeiden väylien löytämisestä sekä hyvistä käytännöistä. Kohdesegmentoinnin määritys on lähtökohta myös B2B -markkinoinnissa.

Digitaalisen markkinoinnin merkitys kasvaa, mutta sopivimman markkinointitavan valinta on kuitenkin tapauskohtaista. Uusasiakashankinnassa, kun asiakasta ei vielä tunneta, digimarkkinoinnin vahvuudet nousevat erityisesti esille. Digimarkkinointi on kuitenkin jatkuvaa testaamista mikä toimii ja mikä ei. Perinteisessä B2B -markkinoinissa ja suorassa asiakaskontaktoinnissa, kuten puhelinmarkkinoinnissa ajantasaiset kohdeyritysten yhteystiedot ovat tärkeä edellytys tehokkaalle markkinoinnille, etenkin mikäli kohderyhmä on laaja.

Tapaaminen järjestettiin Utajärvellä 7.11.2016.

kommentointi suljettu.