Digitalisaatio muuttaa ostokäyttäytymistä 

Digitalisaatio haastaa yrityksen myyntikulttuurin. Kolmasosa autoista ostetaan autoa näkemättä ja jo yli 80 % ostajista tutkii ja vertailee (käyttää esim. googlea tai somea palveluntarjoajien vertailussa) ennen ensimmäistä kontaktia palvelun tarjoajaan. Siten jopa 64 % potentiaalista asiakkaista menetetään jo ennen ensimmäistä kohtaamista.

Ostokäyttäytymisen muutoksessakin pitää ymmärtää kuka on asiakas. Tulee kuunnella mitä asiakas tarvitsee ja tehdä tuotteet ja palvelut vastaamaan tähän tarpeeseen. Lähtökohta asiakastarpeeseen vastaamisessa on yksinkertainen, mutta todellinen tieto ja ymmärrys asiakkaiden tarpeista ei välttämättä ole itsestään selvä asia. On tärkeää kuulla myös välilliset tarpeet kuten se millä tavalla tuotetaan, toimitetaan ja muut palveluun liittyvät välilliset tarpeet. Lisäksi tulee kertoa viesti asiakkaan kielellä ja tunnistaa ketkä ovat ne muut, joilla on samat tarpeet, jotta myynti ja toiminta voi kasvaa.

Miten alle 35-vuotiaiden ostokäyttäytyminen eroaa vanhempien käyttäytymisestä? Vuonna 2015 tehdyn tutkimuksen mukaan 57 % alle 35 -vuotiaista mieluummin kirjoittaa kuin soittaa.

"Katsokaa mitä ihmiset tekee rautatieasemalla. Yhteydenpito on peukalon päässä."

Yka kuva 2

Ostokäyttäytymisen muutokseen vastaamisessa on kyse yritysten omien toimintamallien muutoksesta. Uusia digitaalisia kanavia on lukuisia ja niitä tulee koko ajan lisää. Mikä on totta tänään, ei ole tae enää huomenna. Missä sitten yrityksen tulisi olla mukana? On syytä miettiä liiketoiminnan näkökulmasta missä on mukana ja missä ei ja kenelle tekee palvelua. Tulee tarjota ne luontevat kanavat missä myös asiakkaat on.

Digitalisaation edetessä markkinat ja asiakastarpeet muuttuvat koko ajan, myös ostokäyttäytyminen muuttuu ja kanavien määrä kasvaa. Vasteaika asiakkaisiin on myös yhä enemmän ja enemmän hektistä - odotetaan nopeampaa ja nopeampaa palvelua.

Tapaaminen järjestettiin Ylivieskassa 31.8.2016.

kommentointi suljettu.